谋求新出路

因为从事一线销售,卡车经销商对市场的感触最深。今年,经济持续低迷,竞争日渐激烈,卡车市场也在发生新的变化,如客户形态逐渐向集团化发展,卡车市场发展趋稳等。对此,经销商们深有感触。为了应对形势、抓住市场,部分经销商已经开始转型,寻找有效的方法抵挡此次市场寒流。那么,卡车经销商都有哪些销售“心经”呢?

福州昶达:维护良好客户关系

福州昶达汽车销售服务有限公司可以说是一家新兴的重卡经销商,2010年刚刚踏足重卡市场。“当时东风商用车在福州地区招募经销商,一个朋友说你为什么不去试试,我就去试试了。”福州昶达总经理卢军林回忆道。此前,卢军林经营着一家汽车维修厂,在当地也算是小有规模。在刚刚踏入重卡经销商行列之时,卢军林认为自己毕竟是一个行业新人,自己代理的品牌在市场也是一个新兵,开始几年的销量一定不好,所以一定要先打好客户基础。

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“做销售的一定要把顾客当上帝。”卢军林谈起他的生意经时如是说,“客户不是一次性的用品,而是需要长久打交道的上帝。”卢军林表示,他们公司的销售人员每周都要抽出部分时间去跑市场,看看市场的变化,其中主要是与客户沟通,——看看客户有哪些需求,有什么需要帮助的等等。除了负责4S店的日常经营外,卢军林还亲自维护一些战略客户,如福州开发区和顺运输有限公司。由于之前为和顺物流提供了非常符合其需求的解决方案,赢得了该公司的信任,因此和顺物流旗下98%以上的车都是东风商用车的产品。

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除了优质产品之外,卢军林告诉记者,一般客户还有一些其他方面的烦恼。例如,和顺物流的总经理郑美忠经常对公司车辆管理等问题比较烦恼。此时,卢军林便会运用自身的优势,接触的运输公司较多,就将其中一些较为成熟的规章制度或者人才,介绍给和顺物流,“这是一种共赢。让客户对你有一种需要感,这样客户就对你非常信任,以后还会继续在你这买车。”卢军林说道。

由于经营得当,福州昶达的销量,一举从去年的不足百辆升至截至到今年9月中旬的400辆。

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